Hồi mình còn ở công ty cũ, ngoài Digital, mình còn chịu trách nhiệm xây dựng và phát triển mảng Partnership. Lúc mới bắt đầu có mỗi mình làm tất cả, sau này có thêm 1 em nhân viên hỗ trợ. Qua 2 năm, tụ mình xây dựng được mạng lưới hơn 30 đối tác, là những ngân hàng, sàn, ví điện tử và các thương hiệu liên quan đến sản phẩm của công ty. Doanh thu đóng góp từ Partnership cũng rất khá. Nhiều bạn dù mình không làm nữa vẫn giữ liên lạc, lâu lâu mình về Việt Nam còn hẹn gặp. Làm Partnership, khó thì không khó, nhưng để làm thành công, xây dựng được nhiều mối quan hệ giá trị cũng mất nhiều tâm sức. Mình ghi lại một vài điểm mấu chốt mình nghĩ quan trọng, bạn làm Sale, Business Development hay Partnership đều có thể áp dụng nhé.
*Sau này, mình không làm Partnership nữa. Tuy nhiên, những gì mình học được đã giúp mình rất nhiều vì xét cho cùng, mọi mối quan hệ trong công việc (và thậm chí trong cuộc sống) đều là Partnership.
Hiểu được vị thế của mình so với đối tác
Công ty bạn đang là thứ mấy trên thị trường? So với đối tác thì như thế nào? Ví dụ như công ty mình là start up, còn đối tác là công ty lớn, thì mình chọn cách tiếp cận mềm mỏng, nhẹ nhàng. Mình sẽ luôn xưng hô ở phía dưới 1 chút, và cố gắng làm nhiều việc hơn như schedule họp, gửi invitations, viết recap, in ấn các files…Mình muốn đối tác cảm thấy họ đang ở đúng vị trí trong mối quan hệ.
Tiếp theo, mình cũng cần hiểu rõ giá trị của sự hợp tác này, công ty mình mang lại giá trị gì cho đối tác? Trong Partnership, người ta không chỉ nói về tiền, người ta nói về giá trị. Đó có thể là 1 sự thử nghiệm mới, mở đường cho những hợp tác sau này. Đó có thể là lợi ích cho khách hàng hay nhân viên. Tuy nhiên, bạn không chỉ nắm rõ giá trị, bạn còn cần phải truyền đạt giá trị một cách thật ngắn gọn và dễ hiểu. Vì vậy, mỗi lần gặp đối tác mới, mình đều cố gắng viết ra 2-3 lợi ích trong ngắn hạn và 2-3 lợi ích trong dài hạn khi hợp tác với bên mình, rõ ràng cụ thể và cố gắng lượng hoá thay vì nói lan man không trọng tâm.
Bạn cần nhớ, Partnership là 1 công việc đặc biệt. Nó mang lại giá trị, nhưng không phải như Sale, nên nhiều khi nếu quy trình quá phức tạp so với lợi ích mang lại, đối tác hoàn toàn có thể từ chối. Vậy nên, mình sẽ cố gắng làm cho quá trình hợp tác đơn giản và dễ dàng hết mức có thể. Việc này đòi hỏi bạn phải hiểu rõ việc mình làm và có sức ảnh hưởng với các bộ phận bên trong công ty. Mình đã từng ngồi lại với Legal để đọc những bản hợp đồng dài dằng dặc đầy thuật ngữ chuyên môn, check thật kỹ để bỏ qua những điều khoản không thực sự ảnh hưởng đến quá trình làm việc nhưng gây khó khăn cho đối tác.
Lợi ích cho cá nhân và lợi ích cho công ty
Partnership là mối quan hệ giữa công ty và công ty, nhưng thực chất, bạn không làm việc với công ty, bạn làm việc với 1 con người cụ thể. Bạn cần phải hiểu tại sao 1 người làm hay không làm 1 việc gì đó. Khi partner với công ty mình, người đó được gì? Đạt KPI? Có hình ảnh tốt hơn với sếp? Có hình ảnh tốt hơn với đồng nghiệp? Vui vẻ, thoải mái? Bên cạnh lợi ích mang lại cho công ty tôi, thì lợi ích tôi có là gì? What’s in it for me? Khi hiểu được động cơ rồi thì bạn mới có thể offer được cho người đó thứ mà họ muốn, thì đổi lại, họ sẽ giúp bạn làm cái mà bạn muốn.
Không cần win mọi lúc
Mình thấy nhiều bạn sai lầm ở đây. Chỉ trong lần đầu làm việc, bạn đã không để mình thua thiệt. Bạn đòi hết mọi quyền lợi có thể. Bạn để xảy ra những tranh cãi không đáng có. Tuy nhiên, với mình, Partnership không phải là tình 1 đêm. Mình muốn những hợp tác kéo dài bằng năm, thậm chí là nhiều năm. Với suy nghĩ đó, mình không cần thắng ngay lần hợp tác đầu tiên. Ấn tượng đầu tiên trong 1 mối quan hệ rất quan trọng, không ai muốn làm việc với 1 người chỉ muốn dành phần hơn về mình. Partnership là win-win trong long-term.
Dựa vào ý này, cộng với việc hiểu được vị thế của công ty, mà mình chọn các offer khác nhau, có thể mình thua thiệt 1 chút trong lần đầu hợp tác cũng không sao, vì chúng ta còn những lần sau.
Mối quan hệ không bắt đầu bằng email hay trên bàn họp
Mình hay mời đối tác đi cà phê. Nói những chuyện không liên quan đến công việc. Với mình, những mối quan hệ lâu dài không bắt đầu bằng email hay trên bàn họp. Làm việc chuyên nghiệp là điều kiện cần, nhưng để thành công, còn phải đắc nhân tâm.
Mình ít khi viết về công việc trên trang blog này, nhưng dạo này hay có nhiều bạn nhắn tin hỏi mình về công việc, thế là mình quyết định viết nhiều hơn về những gì mình đang làm. Hy vọng bài viết này giúp được bạn nhé.